吉布提人素来以善于经商著称，也十分精通于商务谈判，既会讨价还价，也能妥协让步，因此，掌握高超的谈判技术，善用灵活的谈判艺术，对于那些到吉布提开拓市场的人员具有十分重要的意义。

同吉布提人进行经济贸易谈判活动时，首先需要注意这样几点：

一、对等的原则 在与吉布提商人进行业务谈判之前，首先要摸清楚对方的业务范围、经济实力、信誉程度等，如果自己一方与对方相差悬殊，在谈判过程中一般是很难达到预期目标的；如果自己的实力与对方相当甚至超过对方，可以信心满怀地与对方进行谈判。

二、互惠的精神 人们在商务谈判中，一心想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获得最大的经济利益，但在与吉布提人谈判时，如果持这种心态往往会导致谈判失败，应当本着谈判的结果对双方都会带来好处和实惠的原则，谈判的双方最后都应当成为胜利者。

三、妥协的策略 与吉布提人进行商务谈判时，不可持“我胜你败”、“坚持到底就是成功”等想法和作法，应当采取在不损害根本利益的原则下作出一定的让步和妥协的做法，最后达成双方都能接受的协议。

要想同吉布提人进行商务谈判取得成功，必须注意选派素质优秀的谈判者、选择恰当的谈判时间和广泛收集有关信息。参加谈判的人员个人素质如何，是能否取得谈判成功的关键。谈判者的性格应当具有容易与他人沟通感情的外向型特点，言谈要幽默，反应要机智，态度要热情，处事要中庸，遇难要忍耐；谈判过程中遇到棘手的问题要有敏锐的洞察力和机智的应变能力，哪怕是某一个关键性问题的细节都要机敏地察觉并采取相应的对策；谈判出现僵持局面时，谈判者要有良好的忍耐力，心浮气躁和坐立不安，肯定会导致谈判失败或者自己吃亏；要有争取成功、不怕失败的勇气，成功是要付出一定代价的，但付出代价是否合算，付出后能否取得比较满意的结果，谈判过程中要心中有数；谈判是一门学问，是一门艺术，谈判者要想取得成功必须具备有关谈判的理论、技巧、原则、方法以及相关的政治学、哲学、经济学、历史学、法学、心理学、行为科学、公共关系学、运筹学、礼仪学等方面的知识，才能驾驭谈判的过程，获得谈判的成功。

谈判时间的选择对能否取得成功也是至关重要的，要避免对方活动繁忙时与其谈判；不要选择周末与其谈判；不要选择对方身体不适时与其谈判；尽量摸清掌握对方的最后谈判期限，尽量保守自己的最后谈判期限，不可因为对方招待热情周到就泄露自己的谈判天机，善于掌握抛出最后期限能够使严重的对抗出现转机的时机；价格底线的亮出要善于选择最佳时机，因为抛早了自己吃亏，抛晚了会丧失取得成功的机遇。

进行谈判之前掌握具有目的性、准确性、时效性、全面性、系统性的信息，也是取得谈判成功必不可少的因素，至少应当掌握以下几条信息：对方公司的合法性，经济实力以及对于所谈生意的态度等；谈判对手是否是决策者，在公司里的地位、职务、权限、能力以及个人爱好、感兴趣的话题等；谁是首席谈判代表，其组织能力、影响作用、意见倾向以及对中国友好的程度等；对方在谈判中将要提出的条件和要求以及意图和打算等；对方参加谈判的人员之间的关系如何，是否存在着矛盾，是什么性质的矛盾，是否有利用的价值等；对方谈判人员中是否有可以依赖的朋友，是否有可以争取的盟友，应当重点防范的对象等。同吉布提人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛，谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知己知被”，才能“百战不殆”。

首先，自己的一方在谈判所处的地位如何要心中有数；谈判过程中的第一方案是什么，替代方案是什么，可选择的最佳方案是什么，尤其是当谈判出现僵局或者破裂时采取对已有利的方案是什么；谈判过程中要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的论据；谈判中准备向对方作出让步的最大限度，希望对方能够作什么样的让步等；参加谈判的人员对取得成功是否有足够的信心，对谈判过程的艰难性是否有足够的思想准备等。

其次是更要详细掌握谈判对手的情况，对方公司的基本情况、合作诚意、利益需要、资信程度等；对方发布的消息、官员的讲话内容、财务预算和计划等；对方谈判人员将要采取的态度和策略等。最好事先进行几次模拟谈判，围绕正式谈判的内容，认真地进行谈判前的演习，尽量发现谈判过程中将要发生的困难、面对的压力以及可能被忽视的某些问题等，仔细研究对策，做到事先胸中有数。

(编辑：www.sjfsw.cn)

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